Como lidar com a inadimplência dos clientes?
Esta é uma pergunta recorrente que recebemos em nossas consultorias e, por isso, pensamos em produzir este conteúdo, que também pode ser uma das suas dores.
Primeiramente vamos entender que inadimplência é gerada quando o cliente compra algo da sua empresa e não paga conforme combinado. Ela é ruim para o seu negócio pois afeta a prosperidade.
Existem situações em que a inadimplência dos clientes é tamanha que ela reflete na incapacidade da sua empresa pagar os fornecedores ou mesmo os colaboradores. E eu acredito que, quando você iniciou o seu negócio você não teve a pretensão de ficar devendo seus compromissos.
O último relato de um dos meus clientes da consultoria foi: “esta inadimplência comeu todo lucro que tivemos no ano passado, ou seja, trabalhamos um ano inteiro sem nenhum rendimento, pois o lucro foi consumido por um cliente inadimplente.”
Eu sei que você pensa não ser justo trabalhar o ano inteiro e entregar o resultado da empresa para um cliente que está devendo para você. Talvez você até se sinta roubado por esta pessoa.
Se o seu cliente mereceu receber a mercadoria ou o serviço da sua empresa, por que a sua empresa não merece receber o dinheiro dele como uma moeda de troca?
A sua empresa, independentemente do porte, precisa de vários recursos para operar, entre eles, o dinheiro. Entenda que o dinheiro é um recurso que o seu cliente dá em troca de produto ou serviço que sua empresa fornece.
Sei também que existe um medo presente, que é o de perder o cliente para o concorrente. E este medo faz com que você fique com o inadimplente até o fundo do poço. Sim, fundo do poço pois ele vai te afundando até não dar mais e o seu negócio quebrar junto com ele. Se o cliente mau pagador for para o concorrente, fique muito feliz. Assim você fica apenas com os bons pagadores que vão ajudar a crescer o seu negócio.
Até hoje me pergunto qual o motivo que leva a um gestor, ao ver seu desempenho financeiro ser impactado pela inadimplência não fazer nada em relação a esta situação. E você até pode estar pensando que é devido ao emocional. E, nesta parte você tem razão pois nas nossas decisões são influenciadas pelas emoções. Por isso que os gestores, donos de negócios, precisam desenvolver a inteligência emocional.
No momento que crenças como a do não merecimento ou de medos como o de perder o cliente para o concorrente ficam resolvidos, você pode definir regras claras para a relação com a situação dos maus pagantes.
Por exemplo, implementar regras de avaliação de crédito quando receber um cliente novo, consulta ao SCPC, SERASA, bem como, estabelecimento de níveis aceitáveis de inadimplência. Ou, até trancar as vendas no caso de dois pedidos estiverem em aberto.
Eu sei que você deve estar imaginando as situações da sua empresa e que você tem um sócio ou colega de trabalho que precisa acessar estas informações. Agora que você já tem uma compreensão mais clara sobre esta situação, pode compartilhar este artigo com esta pessoa.
Você pode até lembrar daquelas conversas nas quais discutiram as situações dos maus pagadores. O que você ouviu? Lembra daqueles números mostrando a inadimplência? O que você sentiu? Não deve ter sido nada legal. Eu também penso assim.
Conheço pessoas que estão renunciando a reuniões, controles ou indicadores que mostram esta realidade pois não tem mais força para enfrentar esta situação. Incrivelmente, acabam desistindo de prosperar em seus negócios por não saber lidar com estas situações. E, assim como eu, você também deve lembrar das vozes que orientavam tomar cuidado antes de abrir o seu negócio, pois poderia quebrar. E, agora você vê a inadimplência coma areia movediça que vai consumindo os resultados do seu empreendimento aos poucos. Mas isto pode ser uma situação momentânea.
Na verdade, eu sei que você vive isso no seu dia a dia e você também sabe que já pode contar comigo para te ajudar. Mas, se você ficar com esta dúvida sobre o que fazer, não vai me contatar agora.
Antes da situação piorar e acontecer como aquela empresa que você lembra que quebrou, falando com você que é uma pessoa inteligente, podemos resolver esta situação.
Você pode deixar seu comentário agora ou me contatar através nos nossos canais nas redes sociais. Ou ainda clicar aqui e agendar uma mentoria para você! Será um prazer poder te ajudar a sair dessa!
Comments